Vorgehensweise

Meine Vorgehensweise, um ihnen zu helfen, gliedert sich in drei Abschnitte, die aber nicht notwendigerweise klar gegeneinander abgegrenzt sind.

Analyse

Vernünftige Entscheidungen setzen vernünftige Informationen voraus.

Hier einige der wichtigsten Fragen, die Sie sich (gemeinsam mit mir) stellen sollten.

  • Zielgruppenanalyse:
    Was machen ihre Kunden? Sind sie zufrieden? Wo liegen ihre Präferenzen?
  • Prozessanalyse:
    Wie erfolgt die Erfahrung durch Dritte – sei es Kauf, Abonnement oder Nutzung? Wo liegen die Hürden und wie hoch sind diese?
  • Marktanalyse:
    In welchen Märkten liegen Potenziale brach? Wo sind Sie vorne und wo nicht? Und warum?
  • Wettbewerbsanalyse:
    Wer ist ihre Konkurrenz? Was macht ihre Konkurrenz? Wo sind deren Stärken und Schwächen? Angreifen oder verbünden? Adaptieren oder Rückzug?
  • Mitarbeiteranalyse:
    Wo liegen die Stärken und Schwächen ihr Mitarbeiter? Wie geschult und wie belastbar sind sie? Welches Potenzial steckt in ihnen.

Beratung

Das Kernstück meiner Dienstleistung umfasst verschiedene Bereiche. Aber sie alle treibt die Frage um: Was kann man besser machen?

  • Preisfindung:
    Wie soll ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung bepreist werden? Gibt es selektive Preise oder Rabattsysteme? Nutzen wir Gratiskomponenten? Wie wäre eine Koppelung von Lockpreisen mit Preisen für Datenvorhaltung? Oder denkt man sich etwas komplett neues für ein komplett neues Produkt aus? Wie wäre es mit Sponsoring?
  • Marketing:
    Wie bringen wir das Produkt an den Kunden? Wie spricht man welche Kundengruppen an? Wie stellen wir das Produkt dar? Wie weckt man Neugier? Wie erklärt man kurz, knapp und gut verständlich? Wie weckt man den Impuls zum finalen Kauf? Gibt es eine Testphase? Welche Beeinflusser gilt es zu kontaktieren, und mit ins Boot zu nehmen? Welche Strategien für soziale Medien gibt es? Nimmt man spezialisierte Agenturen in Anspruch oder will man eigenes Know-how entwickeln und ausbauen?
  • Kundenansprache:
    Eng mit dem Marketing ist auch die Kundenansprache vernetzt. Besonders bei neuen Produkten ist eine genau ausbalancierte Kundenansprache wichtig. Gerade am Beginn eines Produktlebenszyklus im Internetzeitalter kann eine falsche, unpassende Kundenansprache den Erfolg komplett unterminieren. Man bekommt im digitalen Zeitalter nur eine Chance.
  • Technik:
    Ein großer Brocken in der Planung und Durchführung ist die (genutzte) Technik. Welche Systeme (Komponenten, Hard- und Software) liegen schon vor? Soll man selbst entwickeln oder zukaufen und später anpassen? Welches Wissen der Mitarbeiter kann oder sollte genutzt werden? Welche Meilensteine (auch im Hinblick auf die Kundenansprache) sollten gesetzt werden? Was ist Priorität bzw. unverzichtbar? Wie erreicht man eine Zukunftssicherheit? Wie kann man ohne großen Aufwand das Produkt für verschiedene Kundensegmente (und Preise) variieren oder in Zukunft einbauen? Wie umgeht man Kapazitätsengpässe?
  • Deadlines:
    Eng mit der Technik, also der operativen Umsetzung, verbunden sind die Festlegung von Deadlines. Was muss bis wann erreicht sein? Wann kann man mit welchen Produkten oder Teilbereichen an den Markt gehen und bis wann spätestens?
  • Mitarbeiter:
    Die wichtigste Frage ist: Kann man seine Ziele mit den Mitarbeitern im Hause umsetzen oder nicht? Wenn nicht, soll man seine Ziele anpassen oder externen Input hinzuziehen? Wie erfolgt dann ein Know-how-Transfer? Wer darf bzw. sollte was können? Wer soll die Entwicklung neuer Produkte bzw. die Umsetzung einer neuen, digitalen Strategie leiten?
  • Vertragsgestaltung:
    Wie gestalten sich die vertraglichen Rahmenbedingungen mit Außenstehen, mit Kunden, mit Partnerb, mit Zulieferern? Was fließt in die Verträge ein und was bleibt außen vor? Wie sollen Vertragsverletzungen gehandelt werden?
  • Kundenbetreuung:
    Was passiert mit dem Kunden in der weiteren Geschäftsbeziehung? Wie erfolgt die Kommunikation? Wie wird Feedback verarbeitet? Wie werden Probleme gehandhabt? Was für Kulanzen kann man geben? Gibt es Treueprogramme oder Ähnliches?

Kontrolle

Planung ist ohne Kontrolle nicht sinnvoll. Daher gilt es mit vorher gestellten Fragen den Erfolg (oder Misserfolg) ehrlich zu ermitteln und zu analysieren. Um Stress und Animositäten zu vermeiden, sollte die Kontrolle frühzeitig und regelmäßig erfolgen. Eine regelmäßige und geplante Kontrolle schützt vor bösen Überraschungen.

Wo hat man seine Ziele erreicht und wo nicht? Und warum? Wo gab es Überraschungen? Positive und Negative, und was gibt es daraus zu lernen? Soll eine Schadensbegrenzung durch einen Strategiewechsel erfolgen oder lieber ganz abgebrochen werden? Und wie kommuniziert man einen Misserfolg nach innen und außen?

Menschen neigen dazu, ihre Erfolge überzubewerten und Misserfolge schönzureden. Diesem Impuls gilt es entgegenzuwirken. Schönfärberei im Marketing darf nicht mit einer schonungslosen Analyse nach Innen verwechselt werden.

Nur die Dummen lernen nicht aus ihren Fehlern

Eine Erfolgskontrolle muss daher ehrlich, objektiv, unvoreingenommen, neutral und unpolitisch erfolgen. Jeder kann scheitern, aber nur die Dummen lernen nicht aus ihren Fehlern. Fragen Sie mich, auch ich musste viel lernen.