Monetarisierung – was haben Sie jetzt davon?

Kommen wir nun zum Lieblingsthema eines jeden Geschäftsführers. Das Geld. Was springt für sie raus?

Digitale Angebote bringen wie kein anderes Produkt der althergebrachten, physikalischen Wirtschaft die Möglichkeit, Preise individuell und (aus Anbietersicht) optimal zu gestalten. Gleichzeitig kann man bei einem guten Controlling sehr schnell Deckungsbeiträge erkennen bzw. Defizite einzelner Segmente, Sparten oder Angebote aufdecken.

Niedrige Einstiegspreis zur Kundenbindung

An welcher Stelle in ihrem Geschäftsmodell eine Monetarisierung ansetzen soll, basiert immer auf ihrer individuellen Architektur. Gerade bei neuen Geschäften kann es kein Patentrezept geben. Ein Ausprobieren (zumindest solange die VC-Geber durchhalten) kann daher eine Möglichkeit sein, die ersten Kunden nicht abzuschrecken sondern anzulocken und zu binden.

Doch fangen wir zunächst mit einer grundlegenden Einteilung der Erlösmodelle an

  • Direkte oder indirekte Monetarisierung:
    Sie können eine Monetarisierung direkt bei ihrem Endkunden ansetzen. Dies dürfte der klassische Fall sein. Sie können Einzel-Erlöse (je Transaktion) erheben. Es gibt aber auch die Möglichkeit für Flatrate oder Abomodelle.
    Wenn Sie eine Monetarisierung über indirekte Kanäle erzielen wollen, gibt es die Möglichkeit, ihr Angebot (oder Teile davon) über Lizenz-Modelle an Dritte weiterzugeben. Stellen Sie doch ihren Services als B2B-Komponente regional, zeitlich oder segmentiert begrenzt für andere Geschäftsmodelle zur Verfügung. Wenn Sie schon einmal die Expertise und die Kapazitäten haben, sollten Sie sie nicht brachliegen lassen und optimal verwerten. Sie profitieren dann von den Kunden ihres Kunden. Aber passen Sie auf: züchten Sie sich nicht ihre eigene Konkurrenz heran – geben Sie ihnen nur das Basisprodukt.
  • Pauschale oder tatsächliche Monetarisierung:
    Möchten Sie direkt abrechnen oder bevorzugen Sie Abonnement-Erlöse. Beides hat Vor- und Nachteile. Bei einer direkten Abrechnung können Sie genauer die Kostenseite gegensetzen, allerdings laufen Sie Gefahr, dass Kunden sich der Kosten zu sehr bewusst werden und den Konsum zurückschrauben. Die gegenteilige Gefahr gibt es bei Abo-Modellen. Kunden könnten dazu verleitet werden, über eine direkt zurechenbare Kostendeckung hinaus zu konsumieren; Power-Flatrate-Nutzer können schnell zu einer Gefahr werden, vor allem, wenn man mit den AGB nicht dagegenhalten kann. Seien Sie sehr vorsichtig bei Flatrate-Modellen.

Aber durch die Wahl eines Erlösmodells ist noch nicht das Problem der genauen Preisfindung geklärt.

Und welche Preise soll ich jetzt nehmen?

Mit welchen Preisen geht man an den Start? Wie lange verzichtet man auf Beiträge zur Kostendeckung? Wie schafft man eine Preistransparenz für den Kunden – oder soll man diese kreativ „verstecken“? Wie passt man Preise einem veränderten Wettbewerbsumfeld an? Soll man Bestandskunden anders als Neukunden bepreisen?

Erweiterung des Begriffs Monetarisierung

Eine Monetarisierung muss nicht unbedingt im klassischen Sinne erfolgen, dass Finanzmittel von einem Buchungskonto auf ein anderes fließen.

Es gibt auch die Möglichkeit einer aufgeschobenen Monetarisierung. Es gab und gibt erfolgreiche Start-up-Unternehmen, die von vornherein nur auf Kundenbindungen abzielen, um als Partner für Großunternehmen attraktiv zu werden. Sie bieten ein ergänzendes Produkt an und erweitern damit indirekt das Portfolio eines anderen, größeren Unternehmens. Solche Start-ups setzen darauf, erster am Markt zu sein, Kundenbindung herzustellen und dann aufgekauft zu werden. Hier wird auf die Zukunft gesetzt und auf eine Monetarisierung bewusst verzichtet.

Auch Flatrate-Modelle, bei denen der Kunde ein (vielleicht reduziertes) Angebot zum Pauschalpreis nutzen kann, bieten eine ausgezeichnete Möglichkeit der initialen Kundenbindung. Eine Erweiterung des Angebotes erfolgt dann sukzessive gegen einen individuellen Beitrag oder eine Erhöhung des Pauschalpreises z. B. für eine „Gold-Member“-Mitgliedschaft. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Aber Vorsicht, im Zeitalter des Minuten-Shitstorms kann eine als ungerecht empfundene oder auch nur vermutete Preisdifferenzierung, schnell Animositäten wecken.

Ich helfen ihnen gerne bei der Preisgestaltung, denn ich bin seit 1996 online, sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite.