In medias res: Analysieren Sie ihr Angebot

Was genau bieten Sie an oder wollen Sie anbieten? Ein Service? Ein physisches Produkt? Ein teil-physisches Produkt? Oder eine Kombination? Meist wird es sich bei digitalen Produkten um einen Verbund handeln, denn kein Produkt wird mehr ohne Dienstleistungen auskommen – und sei es auch nur dem Bestellvorgang als solchen.

Um ihre Leistungen zu charakterisieren, kann eine Matrix genutzt werden, die von folgenden Achsen gebildet wird:

  • Integrationsgrad des Kunden:
    In wieweit ist der Kunde in den kompletten Prozess der Inanspruchnahme ihres Produkte eingebunden? Gibt es nur eine simple Bestellung, vielleicht angereichert mit einigen Auswahlelementen? Dann liegt ein sehr niedriger Grad der Integration vor. Oder verlangen sie vom Kunden ein größeres Verständnis, eine kreativere Auseinandersetzung mit ihrem Produkt? Gibt es sogar eine Einarbeitungshürde? Ist diese Integration hochgradig?
    Es gibt also einen Integrationsgrad, der von einfach und gering bis komplex und kreativ reichen kann. Wo liegen Sie?
  • Realitätsgrad des Angebotes:
    Kann man ihr Produkt anfassen? Es irgendwo hinstellen? Oder kann man es zumindest verschicken? Oder finden sowohl die Produktion als auch der Konsum in komplett virtuellen Welten statt?
    Sie bieten ein Produkt an, das man online – in Grenzen, natürlich – designen kann, um es dann zu produzieren und zu verschicken? Vielleicht lassen Sie Werbegeschenke mit lustigen Aufdrucken versehen? Dann liegt eine hohe Stofflichkeit, ein hoher Realitätsgrad des Produktes her, das auch nicht so eben wegrationalisiert, adaptiert oder gar gestohlen werden kann.
    Sie offerieren ein Portal zur Bewertung von Ärzten (auch wenn das in Deutschland rechtlich kompliziert ist). Dann müssen die Bewertungen tatsächlich mit realen Arztbesuchen verknüpft sein, um einen Sinn zu ergeben. Hier ist das Angebot nicht komplett von einer physischen Präsens zu trennen. Ähnlich verhält es sich mit Konzertbesuchen, zu denen Sie die Eintrittskarten verkaufen könnten.
    Das Extremum einer Nicht-Stofflichkeit ist mit Sicherheit das Spielen in komplett virtuellen Welten, inklusive dem Kauf virtueller Güter wie T-Shirts für Spielfiguren oder Bildschirmhintergründe. Hier ist der aktuelle Gipfel der digitalen Evolution erreicht. Das Spielerlebnis ist komplett in nicht existente Welten ausgelagert – bis hin zum Kreieren und Betrachten von Videos über die gemachten Spielfortschritte. So vieles ist möglich, von dem wir noch gar nichts ahnen.

Vielleicht einigen wir uns gemeinsam darauf, von jetzt an nicht mehr von „Produkten und/oder Dienstleistungen“ zu sprechen, sondern von Angeboten, was meinen Sie?

Die richtigen Fragen

Fragen, die Sie sich stellen können, um die Matrix richtig zu füllen, wären:

  • Gibt es eine Lernkurve beim Konsum?
  • Welche Bestandteile sind am kostenintensivsten verglichen zum Umsatzbeitrag?
  • Wie lange braucht es, um solch ein Angebot auf den Markt zu bringen?
  • Ist der individuelle Kontakt zum Kunden notwendig oder verzichtbar?

Probleme an den Extrempunkten

Wie immer im Leben können an den Extrempunkten die Erfolge schnell eintreten aber ebenso schnell wieder versiegen. Vielleicht fährt man mit einer mittleren Strategie besser? Oder versuchen Sie das Extrem auf einer Achse durch eine neutralere Position auf der Gegenachse auszugleichen.

Probleme der Integration

Eine kritische Hürde ist immer eine hohe Einarbeitungszeit, was bei digitalen Angeboten manchmal schwer zu umschiffen ist. Ein Gegenmittel ist ein einfaches, schnelles Erfolgserlebnis durch Einstiegsangebote (die dann auch kostenlos sein können) gepaart mit intuitiven und getesteten Oberflächen und Video-Lehrgängen (Smart Tutorials).

Probleme des Realitätsgrades

Ein zu abstraktes Produkt ist schwer zu verkaufen, schwer darzustellen. Nachträglich gibt es wenig Erinnerungen an den Konsum und daher ein geringes Identifikationspotenzial. Der Nutzer sollte mit ständigen Updates, Überraschungen und Erweiterungen bei Laune gehalten werden. Ebenso gibt es Impulse, die beim Konsum digitaler Dienstleistungen nicht befriedigt werden, z. B. der Neidfaktor des Nachbarn. Wer kann mit virtuellen Karma-Punkten, die man beim Erlegen eines Fantasy-Monsters erhalten hat, schon angeben? Was kann getan werden? Schaffen sie einen Bezugspunkt zur Realität durch physische Beiprodukte (T-Shirts, Spielzeuge, Poster, Brettspiele, Action-Figuren) – alles Produkte, die Identifikation schaffen und einen (monetären) Mehrwert erwirtschaften.