Haarscharf am Kunden vorbei

Der Kunde, das unbekannte Wesen

Schon gewusst? Ihr Unternehmen hat viele Kunden – und nicht alle sind Käufer. Es gibt:

  • Käufer
  • Nutzer
  • Einflussnehmer
  • Mitarbeiter
  • Vertriebler

Alle diese Kunden(gruppen) haben verschiedene Anforderungen und alle haben unterschiedlichen Anteil an ihrem Erfolg (oder Misserfolg).

Der 80/20-Kunden

Ein Schlüssel zum Erfolg ist der Fokus auf den 80/20-Kunden. Ich meine damit den Kunden (bzw. die Kundengruppe), der mit einem minimalen, stabilen und kontrollierbaren Aufwand den größten Anteil zu ihrem Erfolg beiträgt.

Kennen Sie diesen Kunden?

  • Wer ist es?
  • Wie alt?
  • Wo lebt er?
  • Was kauft er (noch)?
  • Wie oft kauft er?
  • Warum kauft?
  • Wann kauft er?
  • Wie kauft er?
  • Wie zufrieden ist er?
  • Was wünscht er sich für die Zukunft?

Das 80/20-Produkt

In Analogie dazu stellt sich auch die Frage nach ihrem erfolgreichsten Produkt (Segment, Absatzmarkt, Dienstleistung). Dem Brot-Und-Butter-Produkt. Kennen Sie es? Ich meine damit nicht, ihr Lieblingsprojekt, das Produkt mit dem die Firma vor 10 Jahren die ersten Erfolge eingefahren hat, oder das hinzugekaufte Segment, das immer noch unter „Hoffnungsträger“ firmiert.

Der Kunde, das unbekannte Wesen

Was will der Kunde?

Haben Sie ihre Kunden – und nicht nur einen, sondern eine repräsentative Auswahl – einmal gefragt, wie zufrieden sie sind oder was sie sich für die Zukunft wünschen? Wenn Sie es noch nicht getan haben, sollten Sie es umgehend nachholen, sofort und regelmäßig. Das Internet liefert dazu wunderbare, schnell verfügbare Werkzeuge.

Was macht die Konkurrenz?

Kennen Sie ihre direkte Konkurrenz? Wissen Sie, mit welchen Anbietern Sie ihren Markt, ihre Region oder ihr Kundensegment noch teilen müssen?

Was zeichnet denn die Konkurrenz aus? Wo ist diese erfolgreicher? Wo schneller am Markt und mit welchen Produkten? Und was lässt sich adaptieren? Lernen Sie nicht nur von ihren Kunden, sondern auch von ihrer Konkurrenz.

IT hilft bei Entscheidungen

Es gibt großartige IT-Werkzeuge, die bei der Analyse helfen können. Sie sind heutzutage unverzichtbar. Gekoppelt mit einer zielgerichteten Visualisierung bilden sie eine unverzichtbare Grundlage jeder Entscheidungsfindung in der digitalen Wirtschaft.

Aber dazu benötigt man eine solide Datenbasis. Diese lässt sich entweder aus den eigenen Daten erarbeiten, was natürlich schwer ist, wenn man diesen Bereich des Unternehmens bisher immer stiefmütterlich behandelt hat. Oder Sie nutzen externe Daten, die man (meist teuer) erwerben kann.

Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Sie können auch mich fragen.