Eine nähere Betrachtung der Mitspieler im Geschäftsmodell

Um die Mitspieler in einem Geschäftsmodell zu identifizieren und deren Motivation zu erkennen, braucht es einer kleinen Rollenaufteilung, auf die es am Ende immer hinausläuft.

In unserem Spiel gibt es:

Auftraggeber

Die Auftraggeber haben ein Problem und wollen es gelöst haben. Das kann etwas Profanes sein wie eine gelieferte Pizza oder auch etwas hoch Komplexes wie der Bau eines Kernkraftwerkes.

  • Problem: Meist wissen die Auftraggeber weniger als die Auftragnehmer – was ja auch verständlich ist, denn sonst könnten sie das Problem ja selbst lösen. Die Auftraggeber leiden also unter einem Informationsdefizit. Sie können das eingeholte Angebot nicht restlos beurteilen. Sie müssen dem Auftraggeber vertrauen oder sich anderweitig absichern.

Auftragnehmer

Hier kommen Sie und ihr Angebot ins Spiel. Sie sind (aller Wahrscheinlichkeit nach) der Auftragnehmer. Sie sind von nun an in ihrem digitalen Geschäft für die Erledigung der Dienstleistung oder für die pünktliche Lieferung eines Produktes zuständig.

  • Vorteil: Da Sie und ihr Unternehmen das Produkt herstellen und vertreiben, wissen Sie mehr als der Auftraggeber. Und das ist auch gut so, denn wüsste der Auftraggeber genau um die Produktionsbedingungen oder das Zustandekommen, wäre er vielleicht nicht willens, ihren Preis zu zahlen.

Partner

Ein (Geschäfts)partner verschafft ihnen einen Mehrwert durch eine Leistung, die Sie selbst nicht erbringen können oder erbringen wollen. Der Paketdienst ist ein gutes Beispiel oder das Kreditkartenunternehmen, das mit ihren abrechnet.

Es gibt interne und externe Partner. Betrachten Sie eine Abteilung, deren Dienste sie als eigenes Profitzenter nutzen, dann handelt es sich um einen externen Partner.

Zwischen ihnen und ihren Geschäftspartnern gibt es festgeschriebene Transaktionen. Im Gegensatz dazu befindet sich der Ergänzer.

Ergänzer

Der Ergänzer ist ein Sonderfall, er muss nicht unbedingt in einem festgeschriebenen Verhältnis zu ihnen stehen, kann aber unverzichtbar sein. Der Ergänzer schafft ergänzende (natürlich) oder sogar notwendige Produkte oder Leistungen für ihr Geschäftsmodell.

Ich gebe es zu, meine Abneigung gegen kritiklos übernommene englische Begriffe nervt mich. Daher würde ich auch nicht der Idee verfallen, statt „Ergänzer“ das englische „Complementor“ zu nehmen. Beides bedeute dasselbe. Auch das von einigen Lehrbüchern genutzte „Komplementor“ gefällt mir nicht wirklich. Vielleicht fällt ihnen ja eine bessere Bezeichnung ein?

Aus ihrer Sicht ist es also ein „Mitnahmeeffekt“, der unausgesprochen, vielleicht sogar unentdeckt bleibt.

Ein Beispiel? Sie stellen Würstchen her, dann ist Senf ihr „Ergänzer“. Sicher schmeckt das Würstchen allein schon gut, aber mit Senf eben noch ein bisschen besser.

Ein besseres Beispiel? Microsoft und Intel. Die einen liefern Prozessoren, die anderen das passende Betriebssystem. Beide benötigen einander, obwohl sie offiziell in keiner Geschäftsbeziehung stehen. Würde der eine beim anderen „wildern“, würde es zu erheblichen Problemen führen, da sowohl Microsoft als auch Intel sehr stark voneinander abhängig sind.

Gerade im schnelllebigen IT-Gewerbe hängen sich so viele Start-ups an erfolgreichere Großunternehmen an und profitieren von ihnen, indem sie eine Ergänzung zum Produktportfolio des Großunternehmens anbieten. Die Hoffnung ist naheliegend: nämlich aufgekauft zu werden.

  • Problem: Da es sich bei Ergänzern um nicht festgeschriebene Beziehungen handelt, besteht immer die Gefahr, des Wegfalls. Oder was passiert, wenn der notwendige Ergänzer selbst ein passendes, ergänzendes Produkt herausbringt; wenn also der Würstchen-Produzent nun doch lieber seinen eigenen Senf produziert?